Mulai dengan Mengapa 2

Pembahasan bagian berikutnya pada buku “Start with Why” ;karya Simon Sinek membangun fondasi yang kuat untuk memahami pentingnya mengetahui “mengapa sesuatu terjadi” yang dibahas di bagian sebelumnya. misalnya, kita perlu mengetahui pentingnya memahami motivasi di balik pilihan pelanggan dan karyawan. Mengapa mereka memilih produk, layanan, atau perusahaan tertentu? Mengapa mereka memilih untuk bekerja di sana?

Saat ini, hampir semua produk dan layanan memiliki pesaing yang menawarkan harga, kualitas, layanan, dan fitur yang serupa. Kebanyakan perusahaan tidak memahami mengapa pelanggan memilih mereka, dan juga tidak memahami mengapa karyawan mereka memilih untuk bekerja di sana.

Ada dua cara untuk mempengaruhi perilaku manusia: manipulasi dan inspirasi. Sekarang mari kita membahas tentang manipulasi. Manipulasi adalah taktik umum yang digunakan untuk memengaruhi perilaku, seperti menurunkan harga, menjalankan promosi, menggunakan rasa takut, tekanan kelompok, atau pesan aspirasional, dan menjanjikan inovasi. Perusahaan yang tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang mengapa pelanggan memilih mereka cenderung mengandalkan manipulasi secara berlebihan.

Contoh manipulasi yang pertama berkenaan dengan harga. Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pelanggan, tetapi dapat menyebabkan penurunan margin keuntungan dan ketergantungan pada strategi ini. Berikutnya adalah promosi, yaitu menawarkan hadiah atau diskon untuk mendorong pembelian. Tetapi ini dapat mengurangi nilai produk di mata pelanggan.

Cara ketiga adalah menciptakan rasa takut atau ketidakamanan untuk mendorong pembelian, seperti iklan asuransi. Yang berikutnya adalah tekanan kelompok. Menunjukkan bahwa banyak orang menggunakan produk atau layanan untuk mendorong pembelian, seperti iklan yang menyatakan “4 dari 5 dokter merekomendasikan bla bla bla.

Cara kelima menggunakan pesan aspirasional. Menawarkan harapan untuk mencapai sesuatu yang diinginkan dengan menggunakan produk atau layanan, seperti iklan diet. Dan cara terakhir menggunakan inovasi. Menawarkan fitur atau teknologi baru untuk menarik pelanggan, tetapi ini hanya bisa menjadi tren sementara dan tidak memberikan nilai jangka panjang.

Menggunakan cara-cara manipulasi membawa beberapa dampak. Pertama-tama, manipulasi dapat menghasilkan keuntungan jangka pendek, tetapi tidak membangun loyalitas. Dampak yang kedua, manipulasi menjadi semakin mahal dan stresful dalam jangka panjang, baik bagi pembeli maupun penjual. Pada dampak ketiga, manipulasi dapat membuat perusahaan terjebak dalam siklus ketergantungan, selalu mencari cara baru untuk memanipulasi pelanggan.

Manipulasi mungkin efektif untuk mendorong transaksi sekali pakai, tetapi tidak efektif untuk membangun hubungan jangka panjang yang kuat dan loyal. Perusahaan yang ingin membangun loyalitas harus mencari cara untuk menginspirasi pelanggan dan karyawan mereka, bukan memanipulasi mereka.

Namun banyak perusahaan saat ini mengandalkan manipulasi untuk memengaruhi perilaku, bukan memahami motivasi yang mendasari.

Hanya mengetahui “apa” yang terjadi (misalnya, penjualan meningkat setelah promosi) tidak cukup. Untuk membuat keputusan yang tepat, perusahaan perlu memahami “mengapa” penjualan meningkat (misalnya, karena promosi menarik pelanggan baru atau karena pelanggan existing membeli lebih banyak).

Jadi dengan memahami “mengapa” di balik pilihan pelanggan dan karyawan memungkinkan perusahaan untuk membangun strategi yang lebih efektif, yang berfokus pada inspirasi dan nilai, bukan manipulasi.