Temukan Kelemahan Seseorang lalu Kuasai 2
Dengan memanfaatkan kekosongan emosi orang lain, seseorang dapat meraih kekuasaan, atau dalam hal ini berupa keuntungan materi. Berikut adalah sebuah contoh kasus yang melibatkan seorang dealer karya seni dan pelanggan setianya.
Arabella Huntington, istri dari raja kereta api abad ke-19, Collis P. Huntington, berasal dari keluarga sederhana dan setelah pernikahannya selalu berjuang agar bisa diterima di kalangan teman-temannya yang kaya. Ketika dia mengadakan pesta di rumahnya di San Francisco, beberapa elit sosial datang; banyak dari mereka menganggapnya sebagai orang biasa, tidak sejajar dengan mereka yang berkecukupan. Meskipun kekayaan besar suaminya membuat para pedagang seni tertarik padanya, sikap merendahkan mereka terhadapnya jelas membuatnya terlihat seperti seorang awam dalam urusan seni. Namun, ada satu orang yang selalu memperlakukannya berbeda, yaitu dealer seni Joseph Duveen.
Selama beberapa tahun awal hubungan Duveen dengan Arabella, dia tidak pernah mencoba menjual karya seni mahal kepadanya. Sebaliknya, ia menghabiskan waktu dengannya di toko-toko seni yang mewah, berbicara tentang berbagai tokoh bangsawan yang dikenalnya. Hal ini membuat Arabella merasa diperlakukan setara, bahkan lebih baik, di kalangan masyarakat kelas atas. Meskipun secara estetika, Arabella memiliki selera seni yang buruk sebelum bertemu Duveen, ia secara halus mengajarinya bahwa seni yang paling baik adalah seni yang paling mahal. Setelah Arabella menerima pandangan estetika ini, Duveen perlahan-lahan memperkenalkan cita rasa seni yang berkualitas. Cita rasa estetika Arabella yang awalnya buruk, berangsur berubah.
Setelah kematian Collis Huntington pada tahun 1900, Arabella mendapat kekayaan yang besar. Ia tiba-tiba mulai membeli lukisan-lukisan mahal seperti karya Rembrandt dan Velázquez, dan hanya membelinya dari Duveen. Bertahun-tahun kemudian, Duveen berhasil menjual lukisan “Anak Biru” milik Arabella dengan harga tertinggi yang pernah dibayar untuk sebuah karya seni saat itu, meskipun keluarga Arabella sebelumnya kurang tertarik untuk mengoleksi seni.
Joseph Duveen memahami keinginan Arabella Huntington dengan baik. Dia tahu bahwa Arabella ingin merasa penting dan diterima di kalangan sosialnya yang baru. Karena perasaan tidak aman akibat latar belakang kelas sosialnya yang rendah, Arabella membutuhkan pengakuan status sosialnya yang baru. Duveen tidak terburu-buru mencoba menjual seni kepadanya, melainkan dengan bijaksana mengatasi kelemahannya. Ia membuatnya merasa pantas mendapatkan perhatiannya bukan hanya karena dia adalah istri orang terkaya di dunia, tetapi juga karena karakternya yang istimewa. Duveen tidak pernah merendahkan Arabella; sebaliknya, ia menanamkan ide-ide ini dalam dirinya secara tak langsung.
Hasilnya adalah Arabella menjadi salah satu klien terbaik dan paling setia bagi Duveen, serta mampu menjual “Anak Biru” dengan harga fantastis. Kebutuhan seseorang untuk validasi dan pengakuan, keinginan untuk merasa penting, adalah salah satu kelemahan yang paling mudah dimanfaatkan. Ini adalah kelemahan yang hampir universal yang dapat dieksploitasi dengan mudah. Yang perlu Anda lakukan adalah mencari cara membuat orang merasa lebih baik tentang selera mereka, status sosial mereka, dan kecerdasan mereka.
Ketika Anda berhasil memikat mereka, Anda dapat terus memperangkap mereka dalam jaring Anda selama bertahun-tahun, memberi mereka apa yang tidak dapat mereka peroleh sendiri. Mereka mungkin bahkan tidak menyadari bahwa Anda telah mengubah mereka, dan jika mereka menyadarinya, mereka mungkin tidak peduli, karena Anda telah membuat mereka merasa lebih baik terhadap diri mereka, dan itu sangat berharga.