Teori Pemasaran STP

Prinsip Pemasaran STP (Segmenting, Targeting, Positioning) adalah kerangka kerja yang menyederhanakan proses segmentasi pasar.

Untuk memudahkan penjualan, perusahaan dapat menggunakan model pemasaran STP untuk membagi pasar menjadi beberapa bagian, memilih bagian yang paling menarik, dan kemudian memposisikan produk atau layanan menjadi yang paling menarik bagi bagian itu.

Model STP secara lebih rinci adalah sebagai berikut.

1. Segmentasi

Pasar dibagi menjadi beberapa kelompok (segmen) berdasarkan beberapa kriteria. Ada sejumlah kriteria yang dapat digunakan:

• Demografis: Membagi pasar berdasarkan kombinasi usia, jenis kelamin, tingkat pendapatan, tingkat pendidikan, status perkawinan, pekerjaan, etnis, dll. Informasi demografis menjelaskan “siapakah” calon pelanggan.”
• Geografis: Menyortir pasar berdasarkan negara, wilayah, negara bagian atau provinsi, kota atau wilayah perkotaan, lingkungan, dll.
• Psikografis: Segmentasi orang berdasarkan gaya hidup, hobi, aktivitas, opini, pandangan agama, afiliasi politik, pilihan hiburan, ciri kepribadian, sikap, dll. Informasi psikografis menjelaskan “mengapa” pelanggan membeli.”
• Perilaku: Memecah pasar berdasarkan cara mereka menggunakan produk, termasuk bagaimana pembelian dibiayai, loyalitas merek, tingkat penggunaan, manfaat utama yang dicari/fitur utama yang digunakan, dll.

Jika pemasaran difokuskan pada segmen tertentu yang didukung oleh informasi yang telah dikumpulkan tentang segmen tersebut, maka kemungkinan besar pemasaran akan berhasil lebih besar daripada jika perusahaan membuat kampanye pemasaran umum yang cocok untuk semuanya.

2. Penargetan

Penargetan melibatkan penentuan segmen mana yang diidentifikasi paling menarik. Pada dasarnya, mencoba menentukan daya tarik komersial dari setiap segmen.

Ada beberapa faktor yang dapat dipertimbangkan untuk melakukan ini:

• Ukuran: potensi untuk tumbuh dalam segi kuantitas.
• Profitabilitas: Segmen apa yang siap membayar paling banyak untuk produk atau layanan perusahaan? Berapa potensi nilai pelanggan sepanjang hidupnya? 
• Kemudahan jangkauan: Seberapa mudah atau sulit bagi perusahaan untuk menjangkau pasar dengan sistem pemasaran yang ada? Apakah jaringan distribusi dapat menjangkau segmen ini dengan mudah? Berapa biaya akuisisi pelanggan untuk segmen ini?

Pada akhirnya, bukan hanya ukuran segmen yang jadi pertimbangan, tetapi profitabilitas keseluruhan setiap segmen. Idealnya, perusahaan ingin menemukan segmen yang berkembang dan sangat menguntungkan di mana nilai umurnya besar dan biaya akuisisi rendah.

3. Pemosisian

Perusahaan memetakan berbagai variabel yang dipertimbangkan dalam dua langkah sebelumnya dan memposisikan produk secara berbeda dengan pesaing di benak pelanggan.

Perusahaan tentu ingin produknya atau layanannya mengambil posisi unik  di pasar. Dalam istilah pemasaran, ini disebut proposisi nilai.

Ada tiga cara standar agar dapat memposisikan produk untuk mencapai keunggulan kompetitif.

• Functional Positioning: memecahkan masalah atau memberikan manfaat kepada pelanggan. 
• Symbolic Positioning: menaikkan citra diri, ego, atau kebutuhan memiliki. Mobil mewah dipasarkan menggunakan posisi simbolis. Selain bisa dikendarai sama seperti mobil lainnya, tetapi tidak seperti mobil umumnya, mereka memenuhi kebutuhan harga diri dan ego pemiliknya.
• Experiential Positioning: menghadirkan keterkaitan emosional dengan pelanggan.

Idealnya, perusahaan tentu ingin produknya atau mereknya menggabungkan ketiga faktor pemosisian untuk membuatnya memiliki keunggulan kompetitif. Tapi dengan mendata positioning para pesaing, perusahaan bisa menentukan celah yang mungkin belum tersentuh.

Keunggulan Permodelan

• Model ini memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan menentukan target pasar yang tepat dan kemudian memposisikan produk secara langsung di segmen itu.
• Dapat membantu mengidentifikasi celah di pasar.
• Membantu menghindari pemborosan uang dengan beriklan ke seluruh pasar.
• Model pemasaran STP memungkinkan perusahaan kecil dan pemula menemukan kesuksesan di ceruk pasar.

Kekurangan Permodelan

• Biaya dapat meningkat jika perusahaan harus memproduksi beberapa versi produk atau layanan.
• Perusahaan perlu membuat kampanye pemasaran dan jaminan yang berbeda untuk setiap segmen yang diputuskan untuk ditargetkan.
• Perusahaan mungkin perlu menggunakan saluran distribusi yang berbeda untuk menjangkau segmen pelanggan yang berbeda.