Inovasi Penyaluran kepada Pelanggan (2)

Inovasi penyaluran pada dasarnya adalah tentang bagaimana cara menyampaikan penawaran kepada pelanggan dan pengguna. Meskipun penjualan langsung e-commerce adalah saluran distribusi yang biasanya mendapat perhatian paling banyak, ada beragam jenis inovasi penyaluran, misalnya:

• Toko Flagship: toko ritel yang mewakili merk, memberikan pelanggan pengalaman yang lengkap dan eksklusif serta memamerkan semua model merek dan penawaran dari perusahaan.
• Penjualan Langsung: menjual langsung kepada pelanggan secara online atau melalui cara lain.
• Toko Pop-up: menciptakan pengalaman sementara dengan anggaran rendah tetapi berdampak besar bagi pelanggan dengan pengalaman seperti kios.
• Model Langganan: Menawarkan produk terpilih yang dikirimkan kepada pelanggan setiap bulan.
• Distribusi Tidak Langsung: menjual produk secara grosir kepada agen atau pengecer yang kemudian mendistribusikan ke pengguna akhir.
• Pemasaran Multi-Level: menggunakan tenaga penjualan pihak ketiga yang tidak berafiliasi untuk kemudian menjual produk yang mereka beli secara massal.

Ketika membicarakan bagaimana mengembangkan inovasi penyaluran yang sangat beragam, tempat yang baik untuk memulai adalah dengan mengamati pesaing dan pasar sejenis. Bagaimana pesaing mencapai pelanggan mereka? Jika semua pesaing Anda menggunakan saluran yang sama, apa saluran baru yang dapat dibuat oleh perusahaan Anda? Apakah ada inovasi saluran baru yang sedang terjadi di pasar sejenis yang dapat diadopsi oleh perusahaan Anda? Apakah ada inovasi saluran baru yang sedang terjadi di pasar atau perusahaan yang tidak berhubungan sama sekali yang dapat disesuaikan dengan perusahaan Anda?

Semua pertanyaan ini hanya dapat dijawab setelah Anda memahami penawaran utama, merek, dan harapan pelanggan. Inovasi saluran terutama sangat sensitif terhadap konteks tergantung pada industri dan kebiasaan pelanggan, dan oleh karena itu semakin baik Anda mengenal tujuan strategis secara keseluruhan, semakin besar peluang kesuksesan Anda dengan inovasi saluran. Apakah Anda memiliki produk yang harus berinteraksi dengan pelanggan agar benar-benar bisa dihargai? Toko flagship mungkin yang terbaik. Apakah Anda mencoba menyampaikan produk dengan cepat dan berdampak tinggi untuk memperkuat merek Anda? Toko pop-up dapat menjadi metode yang murah dalam menaikkan minat. Apakah Anda telah mendapatkan loyalitas merek yang cukup dan mencari cara untuk menawarkan lebih banyak kepada pelanggan? Penjualan langsung atau layanan langganan mungkin bisa menjadi pilihan.

Sebagai contoh adalah Inovasi saluran distribusi tidak langsung. Ini menggunakan perantara yang mendistribusikan produk atas nama perusahaan. Berikut adalah contohnya.

Nespresso adalah unit operasional dari Nestle Group yang menjual mesin kopi dan kapsul kopi sekali pakai. Meskipun Nespresso memanfaatkan beberapa saluran penjualan, Nespresso memiliki kemitraan B2B dengan perusahaan-perusahaan yang berhubungan dengan layanan perhotelan – seperti jaringan hotel misalnya Ritz-Carlton dan Hyatt, bandara, dan maskapai seperti Lufthansa dan Qantas. Ini mengekspos citra merk ke banyak konsumen yang awalnya tidak tertarik, sambil menyelaraskan merk dengan merek perusahaan yang mewah dan high-end.

McDonald’s adalah perusahaan makanan cepat saji yang didirikan pada tahun 1940. Seperti banyak restoran cepat saji lainnya, McDonald’s beroperasi melalui franchise yang mensyaratkan pembayaran biaya penggunaan merek McDonald’s dan menjual produk McDonald’s, yang dibeli langsung dari McDonald’s itu sendiri. Model franchising ini membantu perusahaan untuk berkembang dengan cepat dengan risiko relatif minimal dan memungkinkan McDonald’s untuk fokus pada produksi, distribusi, serta pemasaran.